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“进医保”,药企的一场豪赌

文/读懂财经 2020/12/18 20:47澳门百老汇手机app

“4.4元的话,这样吧,4太多,中国人觉得难听,再降4分钱,4.36,行不行?”

去年,一段关于医保局和药企灵魂砍价的视频走红,医保局代表全国十三亿人民和药企进行价格博弈,受到越来越多人的关注。

澳门百老汇手机app今年的医保谈判也已落下帷幕,国产药企今日的股价表现大都归于平静,市场在静静等待谈判结果。

毋庸置疑,降价仍将是主流。此前,某中成药企业代表对媒体表示,谈判价格较原价降幅60%,低于生产成本,无法接受这一价格。但大部分药企,还是选择大降价,打破头也要进医保。

澳门百老汇手机app医保究竟有什么魔力?通过药品进入医保前后的表现,便可得知。

以来信达生物的PD-1信迪利单抗为例。2018年12月,信迪利单抗获批上市。2019年,信迪利单抗全年销售额10.15亿元。

2019年11月,信迪利单抗以降价64%的代价进入医保,这直接加速了信迪利单抗的放量。今年上半年,信迪利单抗销售额便达9.21亿元,几乎接近去年全年销售额。

要知道,上半年一方面受疫情影响,推广环境要恶劣不少;另外,加上恒瑞医药和百济神州的持续发力,竞争环境也要更加严峻。

一款药好不好卖,药效很重要;但一款药能卖多少,除了药效外,还得看在不在医保范围。有数据显示,列入国家医保目录的药品,其市场销售渠道和医保销售渠道的比例悬殊高达2∶8。

这背后,原因究竟是什么呢?

 

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医保目录≈入院“门票”

澳门百老汇手机app药企打破头也要进入医保的核心在于,其药品能够更畅通地进入医院。虽然进医保并不意味着能够入院销售,但是不进医保,意味着很难入院销售。

澳门百老汇手机app每家医院都有其进药和选药的规章制度。药品进入医院程序,颇为严格、繁琐。与新股上市一样,新药入院也需要医院开药事会讨论。

澳门百老汇手机app这种情况下,一款药品能否进院,与其是否位列医保或阳光采购目录,密切相关。业内人士称,90%左右的医院开药事会讨论药品,都会要求药品在医保范围之内。

恒瑞医药公共事务部高级总监樊琳曾表示,卡瑞利珠单抗错过了2019年医保目录调整时限,导致国内前500家医院中,准入率仅为8.8%。

澳门百老汇手机app今年9月份的一次电话会议上,恒瑞相关人士仍表示,PD-1目前未进医保,所以进医院的工作非常困难,销售主要在医院外销售。

澳门百老汇手机app一般情况下,未进入医保目录的药品,通常是由医生“建议”,患者自行到医院外的药房购买。由于不能报销等种种原因,销售难度无疑要放大N倍。

而对于纳入医保目录的药品来说,将直接减少其准入公立医疗机构的压力阻碍,还使得医保谈判药品的进院时间相对大幅缩短。根据规定,医保谈判药品实行直接挂网,医院自主采购。

澳门百老汇手机app为了让医保目录药品进入医院,监管层还特地发文表示,医院不得以医保总额控制,用药目录数量控制,药占比等为由影响国谈药品的配备和使用。

这些政策规定,都为企业的国谈药品准入医院打开了窗口。信迪利单抗进入医保前后,医院销售网络大幅增加。2019年末其覆盖2000家医院,截至今年上半年,在疫情增加推广难度的情况下,其覆盖的医院仍大幅增至3500家。这就是医保的“魅力”。

入院加上“友好”的价格,进入医保后销量大增也不难理解。像PD-1这种治疗肿瘤的药物,年治疗费通常要10万元以上,对于一个6亿人月收入只有1000元的国家,很多人难以承受。但经过医保局“灵魂砍价”,进入医保后的药物,价格就会变得友好很多。

根据医保发65号文,国谈药品纳入乙类目录,具体报销比例根据各地政策和具体药品而有所不同,但总体报销比例在70%左右。

这种情况,天价药也有可能变为“平民药”。以信达生物的信迪利单抗为例。2019年,信迪利单抗进入医保的价格为9.6万元/年,大幅降价64%。

澳门百老汇手机app按照30%的自费比例,即为2.88万元/年。这个价格,大部分患者是能够接受的,其用药群体自然会扩大,带动销量增长。

 

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医保价格的由来,

专家测算、参考市场“低价”

澳门百老汇手机app进入医保的好处显而易见,但这需要代价。进入医保的最大代价,便是接受医保局的“灵魂砍价”。

根据去年国家医保谈判结果,70个新增药品平均降价60.7%。今年的结果虽然没有公布,但从流露出来的结果来看,依然如此。

据媒体报道,某中成药企业代表表示,谈判价格较原价降幅60%,低于生产成本,无法接受这一价格。

澳门百老汇手机app从进入医保谈判之前,药品降价的结果就已经注定了。医保谈判会有一个“底价”,医保局从全国范围内选取的两组专家,根据单个品种分别测算,二者取其低。

从去年医保谈判的结果及央视报道来看,这一结果参考了该品种全球低价、竞品(包括赠药方案)低价,甚至一定程度上参照了常规品种老药的价格。

澳门百老汇手机app正式谈判中,药企在不知道“底价”的情况下出价,有2次机会。如果2次报价均高于底价15%,则谈判自动失败;如果报价在范围之内,则在医保局的引导下继续谈判降价,最终要保证成交价低于“底价”。

澳门百老汇手机app若是“竞争性谈判”,形式会更加严峻。

澳门百老汇手机app竞争性谈判是指,在有多个药效相同的产品,医保局明确表示只允许N个报价最低的产品进入目录,且承诺2年内不再纳入新的同类产品,类似于“带量采购”,引导企业充分竞争。

澳门百老汇手机app这种情况下,杀价幅度可想而知。去年的医保谈判中,6个丙肝用药参与了竞争性谈判,互相报价,最终入围的2款产品降价幅度都在85%以上。

药企进入医保谋求的是“以价换量”,但这其实也是一场“赌博”。原因在于进入医保并非没有风险,一旦增量弥补不了降价的损失,则意味着对其收入没有帮助,甚至还会承受收入滞涨、利润下滑的风险。

 

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以价换量,

销售能力仍是关键

药品通过医保进入医院,可以说成功了一大步,但也可以说只成功了一小步。毕竟,药品进入医院,只是意味着有了销售场景。药品最终能够销售多少,还离不开一个关键的人群“医生”。

给患者开什么药,开多少药,都由医生来决定。一款新药诞生后,医生必然需要一个了解的过程,尤其是对于PD-1这种“救命药”而言。

若医生对PD-1较为陌生,必然不会轻易“驾驭”。这也是为什么新药上市都需要大量的医学推广费用。

即便某款药品已经足够成熟,但在各家产品疗效都差不多的情况下,用哪家药企的药,仍是由医生来决定……而这,都需要医药代表去推广、做工作。

澳门百老汇手机app去年,仅有信达生物一家的PD-1抗体药物成功进入医保,销量突飞猛进背后,也离不开其销售体系。

2019年末,信迪利单抗销售团队为688人,覆盖全国500家药房和2000家医院。截至今年6月30日,该销售团队规模已扩张至1176人,大幅增长70.93%,覆盖的药房和医院则分别增加至900家、3500家。

澳门百老汇手机app可以看到,即便是进入医保的药品,推广和销售也是必不可少的。

澳门百老汇手机app当入围药品不多的情况下,放量或许不是难题,但并非每一个药物都这么“幸运”。西达本胺是微芯生物自主研发的HDAC抑制剂类抗癌新药,在临床有效性、安全性以及使用方便性方面有一定优势。2014年底在国内首次获批上市,虽然价格只有同类产品的1/10,但销售额一直不理想。

澳门百老汇手机app2017年,其通过谈判方式进入国家医保后,虽然经历了放量阶段,但销售额依然不乐观。2018年,西达本胺销售增速逐季下滑,全年销售额为1.36亿元。在动辄月度销售额破亿的肿瘤药物面前,这点销售额显然不够看。

而一旦入围的同类产品多达N款,竞争将更为相当激烈。这一点,或许大家很快就会在PD-1领域看到。

今年的PD-1医保谈判,包括罗氏、阿斯利康、施贵宝、默沙东、君实生物澳门百老汇手机app、百济神州及恒瑞医药都积极参与了报价,竞争局面可以用“贴身肉搏”来形容。

澳门百老汇手机app根据媒体报道,恒瑞医药PD-1价格降至5万元左右,君实生物、百济神州两家企业,其中一家报价3万元,另一家报价3.7万元,国产PD-1降幅普遍超过50%。

澳门百老汇手机app这是医保的“诱惑”。而在这场“赌博”中,对于有销售优势的药企,药品进入医保后将更加强势,进一步巩固其优势;至于销售不占优势的药企,则会被进一步边缘化,这也是为什么读懂君说,99%的PD-1大概率没机会了。终究,一切还得靠销售实力说话。

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